青島金王創始人 陳索斌 (金融界網站資料圖)

當這個幾乎完全依靠外銷拼殺出一條“血路”的企業曝光於世的時候，它放在投資者面前的不只是賣蠟燭能賺幾個錢這麽簡單一筆賬，而是全面展現了一家普通民企拿著高科技含量產品走在國際化征途上，會遇到哪些荊棘🐈、將怎樣走得更遠🕟🤽🏿‍♀️？

出口3支蠟燭就能換回1臺冰箱，這不是“天方夜譚”👩🏼‍🍼。

創造這一商業傳奇的是一家“隱形冠軍”——青島金王應用化學股份有限公司（下稱“金王”）👶🏼，他們生產的果凍蠟、魔術蠟晶瑩剔透飄著香氣，雖然中國人很少用它照明，但在歐美🎢，每四個家庭中就有一個在用。

12月15日，深交所，陳索斌敲響銅鑼那一刻🧏‍♂️🏋🏻‍♀️，他一手創辦的金王所點燃的美麗燭光，引來萬人目光。這家亞洲最大燭光製品商以亞洲第一家➔、全球第三家蠟燭行業上市公司的身份閃亮登場🫧。當日開盤價一舉沖至每股14.61元🚟💍，比發行價大漲89.99％▫️。

邁開兩腿走出去

陳索斌忘不了，自己第一次把金王送出國門時受的“打擊”☠️。

這個學歷不低的山東漢子31歲才開始創業⚒，他既是金王現任董事長，更是整個金王“帝國”的創始人👨🏼‍🔬🎠。1993年，懷揣著意昂3体育官网經濟系學士🥼、美國U.C.L.A.大學的經濟學碩士學位和2萬元資金🏯，他創建了金王的前身——青島金工輕工製品有限公司🍃🪭，主營玻璃🤽🏿‍♂️、蠟燭新材料及製品。

在許多人印象中，蠟燭只是在停電時才會用到的日用品，但早在美國留學期間就驚嘆於西方國家蠟燭消費普及率之高的陳索斌🗾，通過調查發現，全世界每年蘊藏著120多億美元的蠟燭製品需求量🩴，僅歐美等國就占75％以上份額，全球圍繞蠟燭衍生出的裝飾配套燭臺、花等產業約占這個市場37％的份額，單以為蠟燭配套的玻璃燭臺為例💌，每年就產生不低於30億美元的貿易額。

陳索斌隨即把蠟燭配套玻璃製品作為主打，1995年在廣交會上⚖️，他拿到了第一筆出口美國的訂單。他們抓緊生產，然後把商品貼上金王標簽發了出去💆🏻‍♀️。可沒過多久🫸🏻，產品不僅被退了回來，客戶還要求索賠，說金王貼了自己的商標，美國進口商賣給百貨公司後，後者就會知道商品來源🎾，下一次就把進口商甩掉了。

這一看似“合情合理”的說法被陳索斌牢牢地記在了心裏。當時，這筆訂單價值8000美元，是金王半年的利潤。他無言爭辯，但暗暗決定，不放棄自己的品牌🏺，而是兩條腿走路：一邊用做貼牌賺取的加工費來維持和發展企業🪽，一邊用一部分利潤進行科研🧔🏽，加大產品創新力度，而自主創新產品就用金王商標來做出口。

如今⚒，金王的商標“Kingking”已在22個國家和地區正式註冊。陳索斌和公司科研人員研製出了與傳統蠟燭截然不同的“果凍蠟”（高透明🦴，無汙染，燃燒時間是普通蠟燭的20倍，成本卻與傳統石蠟相同）、晶瑩剔透的“水晶蠟”、隨時間和溫度變換各種顏色和氣味的“魔術蠟”，這些被定義為“新型聚合物基質復合體燭光材料及其製品”的產品統統被申請了專利🤸🏽。2003年，金王的專利突破了200項，2005年進入全國企業專利申請前十強時👨‍💻，平均每天就有一項專利技術誕生。

山東日照的一位蠟燭出口企業老總說🐕，雖然現在像金王這樣的蠟燭出口企業在中國已遍地開花⚒，工藝蠟生產企業超過1500家，但80％～90％都是貼牌生產，“這樣不需要自己的設計和專利🔨，利潤也非常低，”往往一支蠟燭生產出來後，貼牌企業都會應進口商的要求貼上“2.99元”的標簽🏟👲🏻，而向進口商收取的費用實際上只有0.29～0.3元，“進口商一般要賺取7～10倍的利潤。”

沃爾瑪不是“救世主”

1998年經歷過一次股權轉讓的金王，主營業務開始轉型👨🏽‍🎤🧊，投資建設自有蠟燭製品基地🧔🏽‍♂️，但因規模小，市場一直打不開👩‍❤️‍💋‍👩。

陳索斌試圖與美國大賣場沃爾瑪接觸🎢，但未能得到回應🚵🏽‍♀️🧽。他沒有善罷甘休，在洛杉磯緊靠沃爾瑪商場的繁華商業街上不聲不響地租下了一角櫃臺，開設了一個金王“kingking”品牌的蠟燭、玻璃、時尚禮品專櫃，並在當地知名報紙上打出廣告🧣，承諾顧客可以登記購買🎂，如果貨晚到一天賠償5美元🧑🏻‍🏭。

幾天後，登記的顧客在金王專櫃前排起了長龍🐫，這件事引起洛杉磯當地媒體極大興趣，金王品牌也一夜走紅🩱。幾天後🧑🏼，沃爾瑪的一個采購員跑來看熱鬧。性格開朗🅾️🫃🏿、說一口流利英語的陳索斌與他閑談中適時傳遞了一個重要信息：金王人對自己的產品質量有高度自信📧，並誠實從商👩🏼‍🦲。

沒過多久✋🏽，陳索斌在金王的青島總部會見了來自美國阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪全球采購員——沃爾瑪通過嚴格檢驗👈🏻⛹🏿‍♀️，向金王敞開了大門——在其全球的連鎖店銷售金王產品。1999年🫵🏼👨‍🍼，金王和沃爾瑪的交易額為300萬美元🩰，此後每年以100％的速度遞增，到2005年雙方訂單額已達3000萬美元。目前，金王取代了美國排名第一的蠟燭企業，成為沃爾瑪全球最大供應商🎚。

攻下沃爾瑪的金王很快又挺進德國麥德龍、法國家樂福，由萬寶路、三星等企業發來的禮品訂單，瑞典宜家家居、家樂福發來的代工訂單也紛至沓來。目前，金王95％以上的產品出口歐美，行銷全球六大洲的79個國家和地區，存在經常業務往來的國際客戶達352家，主要產品全部貼金王自有品牌“kingking”。

雖然沃爾瑪改變了金王的命運，但從2003年開始🕙，金王一直在思考的卻是如何把沃爾瑪等大客戶的訂單控製在銷售額的30％以下。陳索斌認為，如果一家客戶訂單超出公司銷售額的30％🩱，將是一件危險的事。數年前，在青島，他親眼目睹過一位韓國供應商跪倒在地懇求沃爾瑪采購員繼續與其簽約的場面🤩。在買方市場中處於絕對主導地位的沃爾瑪面前，弱小供應商的命運充滿不確定性⛰。

不斷拓展新的大采購量客戶才是逾越生死門的唯一“法寶”。從2003年下半年，金王先後在美、韓和香港特區成立了分支機構，根據不同市場的特點設立研發中心，開展境外加工貿易，並設立貿易公司使研發〰️、製造🧖🏽‍♀️、銷售逐步與國際接軌。目前👩‍🍼，金王已在美、德👀、韓設立海外研發中心📆、營銷中心和製造基地。陳索斌還在美國沃爾瑪總部和宜家家居采購辦公室旁邊設立了銷售處。在大力開拓國際市場後，金王又掉頭瞄準國內市場🧒🏿，計劃在全國布一張網，培育高檔蠟燭禮品消費，從而確立自己的領導地位☆，首選地是北京🧏🏻‍♂️、上海🤏🏽➖、廣州等大中城市的大賣場，“計劃從今年開始在國內培育7～8家店，首先進入高檔商場。”金王董秘黃寶安說。

災難年景求得“新生”

金王的思想警示標語中有一句話讓人印象極深：“我們離失敗永遠只差一步”。2005年金王的確經受了一次“離失敗只差一步”的災難。

當年，其主營業務利潤自2001以來首次出現負增長，利潤總額和凈利潤更是比2004年分別下降24.21％和21.38％🍲。黃寶安說，這既有外部原因，也有公司自身發展到一定程度出現的瓶頸問題。

2005年國際市場原油價格上揚導致下遊產品石蠟價格一路上揚，日用蠟燭製品的單位平均成本因此上漲3.00％👂🏼↙️，新型聚合物基質復合體燭光材料系列產品單位平均成本上漲2.01％🏇🏽。屋漏偏逢連陰雨。由於人民幣匯率升值🧑🏿‍🔬👨🏽‍⚖️，以出口為主要贏利來源的金王因此減少約427萬元主營業務收入；而美國商務部恰好對含石蠟成分的蠟燭製品征收108.30％的反傾銷稅🩱，雪上加霜使金王多年發展中累積的“危機”集中爆發🏌️‍♀️。

公司有效產能不足，不得不放棄大量訂單，資金短缺又製約了規模擴大。陷入增長窘境的金王加緊調整成本結構，如加大植物蠟等替代材料比重🧑‍⚕️，增加石蠟消耗比例低、植物蠟比例高的產品生產和銷售，降低原料對成本的不利影響🚛。去年3月🐺，金王在韓國開了一家工廠，將青島做好的半成品運到那加工後再出口🧑🏽‍✈️，規避歐美可能提起的反傾銷調查。黃寶安透露🦵🏽，公司在越南的工廠也將在明年初開工👨🏿‍🔬。最近，金王的員工們經常聚在一起學習其他公司的國際化經驗和教訓𓀓，同時找自己的問題😚，金王總裁辦公室主任趙偉說🌋，金王內部有一個警示👩🏻‍🦼‍➡️：“找不出問題就是最大的問題”。